Non vantarti, mostra interesse

Priscilla: Buongiorno e benvenuti al Podcast Ufficiale di BNI, riportato qua dal canale “Networking for Success” di Youtube, che include Dr. Ivan Misner e molti altri esperti di networking. Io sono Priscilla Rice e vi parlo dal “Live Oak Recording Studio” di Berkeley, California. Sono collegata al telefono con il Fondatore e visionario Amministratore Delegato di BNI, Dr. Ivan Misner. Salve Ivan, come sta?

Ivan: Sto benissimo Priscilla! Oggi ho un argomento divertente: non vantarti, mostra interesse. Ogni tanto, quando vado a eventi di networking, vedo persone che sono impegnate in quelli che mi piace chiamare monologhi “duellanti”. Ora, “Dueling Banjos” è un’ottima canzone. “Dueling pianos” è un ottimo locale dove suonano, ce n’è uno fantastico qui ad Austin. Ma i monologhi “duellanti”, sono dei discorsi prolungati fatti da una persona alla volta, non sono molto interessanti. Se chiedi, penso che la maggior parte delle persone non sia interessata a partecipare a un monologo “duellante”.

Il problema è che ci sono molte persone che improvvisano quando si tratta di networking e tendono a entrare subito in modalità “vendita”. Lo fanno con qualcuno che sta anche lui improvvisando. Questo porta alla sindrome da monologhi “duellanti”. Questo scenario sarebbe divertente se non fosse vero. L’ho visto molte volte e sfortunatamente è vero, quindi la domanda è, come evitare la sindrome da monologhi “duellanti”?

La risposta, penso, sia di non vantarsi, ma di mostrare interesse. Qual è l’obiettivo per il nostro netwoking? È di costruire il nostro business. Quindi se questo è il caso, allora si tratta di costruire una relazione con le persone. Quando vai a eventi di networking resta focalizzato sull’obiettivo. Non cercare di incantare le persone con il tuo splendore. Puoi farlo in ogni momento, lo puoi fare di sicuro più tardi. Distinguiti dalla folla e impressionali con il tuo interesse genuino (il tuo interesse per loro, non il tuo interesse nel vendere qualcosa, ma il tuo interesse genuino verso i tuoi interlocutori).

Capisco che non sembri logico alle persone, è un po’ un paradosso. Però la verità è che il modo migliore per costruire una relazione con le persone è mostrare interesse. Un buon networker è come un buon intervistatore da talk show. Un buon intervistatore fa domande all’ospite e gli da il tempo per elaborare e rispondere. Penso che un buon networker, Priscilla, sia simile a questo. Fanno domande e lasciano rispondere.

Devi seguire il filo del discorso fino al punto in cui puoi fare altre domande. Ecco alcuni esempi di domande con le quali puoi iniziare. Non chiederne una dopo l’altra. Fanne una o due e segui il filo del discorso, poi chiedine altre. Ricorda che non è un interrogatorio, ma una discussione.

Le domande dovrebbero essere domande di sondaggio aperte, senza limiti precisi. Ecco alcune domande che permettono al tuo interlocutore o alla persona con cui stai interagendo di aprirsi e discutere su cosa stai chiedendo. Ecco alcuni esempi, ma non farle tutte, solo un paio, e come mi piace dire, segui il filo.

Uno: Cosa ti piace di più di quello che fai? Se ti danno una risposta breve, chiedigli perché o di fare qualche esempio.

La prossima: cosa ti ha fatto iniziare il tuo business? Quando ti parlano di ciò, aggiungi qualche domanda chiarificatrice mentre stanno parlando.

Poi: qual è il tuo target di clientela? Qui puoi indagare e fare qualche domanda in più per avere più chiaro quali siano i loro clienti ideali.

Continuando: fai un esempio di cliente perfetto. “Fammi un esempio di un cliente fantastico per te”. Di nuovo, approfondisci per vedere se riesci a farli essere specifici.

Eccone un’altra: quali sono alcune delle sfide che affronti nel tuo business? Questa è un’ottima occasione per capire come puoi aiutarli. Non vendere, aiutali. Scopri quali sono le loro sfide. Magari puoi referenziare qualcuno che può aiutarli.

Eccone un’altra, che è sempre buona, di cui non ho parlato molto: in quali altri luoghi fai network? Sarebbe bello sapere in quale altro posto puoi andare per rincontrarli. Se vuoi creare una relazione con le persone, vederle con regolarità, avere dei punti di contatto, è davvero prezioso. Quali altri gruppi di networking frequenti? In che altro luogo fai network? Ricorda che tutto ciò deve essere come un colloquio, non come un interrogatorio. Fai in modo che sia come una conversazione e segui il filo del discorso che trovi interessante, o meglio, che loro trovano interessante.

Durante questo processo, se senti i tuoi interlocutori descrivere una necessità o un problema di qualche tipo, fai in modo di avere qualcuno nel tuo network personale di cui ti fidi e che puoi referenziare. Assicurati di fargli sapere che saresti felice di referenziarli a quella persona che tu rispetti.

Non c’è nulla che velocizzi di più il crearsi di una relazione che aiutare una persona che hai incontrato referenziando un’altra persona- o alcune volte anche un libro, un sito, o un articolo che possa aiutarli con la loro sfida. L’ho fatto per anni. Ho consigliato alle persone, articoli che ho scritto io o che hanno scritto altre persone. Proprio oggi ho fatto un Live su Facebook e ho consigliato un articolo che ho raccomandato per più di 30 anni sul come motivare le persone. È davvero potente poter consigliare alle persone, contenuti che possono aiutarle ad avere successo.

Non essere come la maggior parte delle persone che credono di saper come fare network, quando in realtà stanno solo facendo vendita in modalità “telefonica”. Ti consiglio di essere diverso. Non vantarti. Mostra interesse. (segue breve parte di poco interesse).

Priscilla è tutto per oggi. Qualche pensiero sul mio argomento dei monologhi “duellanti”?

Priscilla: Sai, un pensiero che mi è venuto è che ho scoperto che io stessa ho fatto un errore in una situazione come quella, quando qualcun altro sta parlando di se stesso e se ne viene fuori con una determinata situazione. In quel caso io intervengo con la mia storia che è simile in qualche modo a quella appena descritta. E mi rendo conto che è un errore, perché in quel caso porto l’attenzione su me stessa e faccio esattamente ciò che non deve essere fatto nel creare una relazione.

Ivan: Sì, sai, ci sono alcune situazioni in cui intervenire con la tua esperienza è d’aiuto. Può istruire qualcuno. Se invece diventa tutto concentrato su di te, allora quella è un’altra storia. C’è un talk show negli Stati Uniti, non dirò quale, in cui il conduttore è bravo per certi versi, ma ogni cosa torna sempre su di lui. In ogni storia che ogni persona racconta, lui riporta l’attenzione su di sé in qualche modo. (segue breve parte di poca importanza). Mi manca Johnny Carson. Egli era sempre concentrato sui suoi ospiti. Ricordo che una volta egli, nel giro di una settimana, ebbe due ospiti che fecero entrambi la stessa battuta.

Carson rise nello stesso modo la seconda volta, come fece la prima. Mi ricordo che pensai che questo ragazzo era grande, un magnifico intervistatore perché aveva appena sentito qualcun altro fare la stessa battuta che aveva fatto un altro ospite la stessa settimana, ma aveva riso allo stesso modo.

Priscilla: Grande!

Ivan: Era pienamente coinvolto, ascoltando e facendo domande. Non si trattava di lui, ma era tutto concentrato sui suoi ospiti. Penso davvero che questo sia cosa rende grande un networker. Non riguarda l’individuo, ma si tratta delle persone con cui si sta parlando.

Priscilla: Penso che tu abbia ragione!

Ivan: Questo è tutto per questa settimana Priscilla, a meno che tu non abbia qualcosa da aggiungere.

Priscilla: No, grazie Dr. Misner. Grazie per oggi!