Sul valore degli ospiti

Priscilla: Buongiorno e benvenuti al Podcast Ufficiale di BNI, riportato qua dal canale “Networking for Success” di Youtube, che include Dr. Ivan Misner e molti altri esperti di networking. Io sono Priscilla Rice e vi parlo dal “Live Oak Recording Studio” di Berkeley, California. Sono collegata al telefono con il Fondatore e visionario Amministratore Delegato di BNI, Dr. Ivan Misner. Salve Ivan, come sta? E dove si trova?

Ivan: Sono a Galveston e ho un ospite oggi con una storia davvero interessante. Il mio ospite si chiama David Clegg, ed è stato in BNI per 7 anni e gestisce 6 capitoli, e quest’anno abbiamo lanciato un nuovo capitolo insieme. David ci parlerà dell’importanza degli ospiti e del potere che un ospite può avere sul business del capitolo. Vuoi condividere questa storia con gli ascoltatori, David? Prima di iniziare però, so che hai una bellissima storia che riguarda il tuo lavoro, vuoi raccontarcela?

David: Grazie, Ivan! Sì, dico sempre alle persone che lavoro per mia figlia di 18 anni, che quando aveva 9 anni mi chiese dei soldi per delle piccole spese, ed io le dissi di no. Non le avrei mai dato soldi per le piccole spese, ma le avrei insegnato come guadagnarli! Così andammo in giro per il vicinato a chiedere se qualcuno avesse bisogno di portare a spasso il cane, e dopo aver bussato a tutte le porte, qualcuno disse di sì e la pagò per questo lavoretto. Lei ne fu molto sorpresa. Così continuò a portare a spasso i cani nel vicinato, poi iniziammo a prenderci cura dei cani in casa, e circa 10 anni, abbiamo un’area di più di mille metri quadrati che è una pensione per cani, in cui offriamo servizi di cura quotidiana, di strigliatura, addestramento e fotografia ad animali. Si chiama “Alley’s Walkabout”. Alley è il nome di mia figlia, e ora lei ha 27 impiegati.

Ivan: Che storia bellissima, David! Ora parlaci del potere e dell’importanza di un visitatore.

David: Penso che l‘importanza di un ospite non debba essere gonfiata eccessivamente, ma penso anche che sia la più grande opportunità-costo in ogni capitolo. Come sapete, l’opportunità-costo è quando prendiamo una decisione che nega la possibilità di prenderne un’altra. Quindi in quando prendiamo la decisione di non invitare qualcuno, o di non essere strategici sull’invitare qualcuno, costa al capitolo dei soldi.

Per essere più chiari partiamo da un livello globale e poi arriviamo al membro individuale. Un paio di mesi fa, ho controllato le adesioni a BNI ed erano circa 222.000, divisi in 8.060 capitoli. Il che significa che ogni capitolo ha, in media, 27 membri. Quindi se, globalmente, ogni membro invita un ospite al mese, e lo porta nel capitolo, in media, sono 1000 dollari a visitatore che confluiscono nei GAC.

Ciò che intendo è che sarebbero 2.664.000 ospiti l’anno globalmente, oppure 2.6 miliardi di dollari in GAC. Quindi in media un capitolo avrebbe un aumento di GAC di 330.480 dollari solo dai visitatori, per membro, al mese. Che cosa significa questo per chi sta ascoltando il podcast? Vuol dire ricevere 12.000 dollari in più per i GAC.

Ivan: Ovviamente in media, alcuni di più, altri di meno. Ma in ogni caso, è sorprendente! Ciò che tu ci stai dicendo è qualcosa che non tutti sanno, perché i visitatori effettivamente portano referenze e ciò si aggiunge ai GAC.

David: E spesso incontri visitatori che non hanno mai visto nulla come BNI. E rimangono impressionati da com’è organizzato.

Ivan: Esatto, molte persone sono venute a dirmi quanto erano sorprese da com’è strutturato organizzato BNI. È sempre bello vedere i visitatori reagire così. Il messaggio è che si deve seguire il potere di un visitatore, che ogni membro dovrebbe portare una volta al mese. Ciò che David dice è che questo aumenta considerevolmente i GAC. Vuoi aggiungere altro e tirare le somme del discorso?

David: Sì, uno dei modi migliori per invitare un ospite, è seguire la logica dell’acronimo “CRIP”, in altre parole, C come Crescita, R come Referenze, I come essere Interessati, P come posto in cui ci s’incontra. Quindi ripassare tutti gli step di quest’ acronimo, sarà sicuramente efficace.

Uno dei miei metodi preferiti è chiedere alle persone se conoscono qualcuno del capitolo, in base ai loro interessi e poi chiedere se vogliono partecipare a un incontro. Improvvisamente si ritrovano con altre 30 persone da incontrare.

Ivan: Esatto! Grazie per essere stato con noi.

David: Ricorda che se inviti su base regolare, il tuo capitolo crescerà e prospererà.

Ivan: Portare ospiti porterà inevitabilmente a un aumento di business del capitolo di cui fai parte. Se hai un capitolo con più di 30 persone, questo meccanismo diventa come un moltiplicatore. A quel punto non c’è bisogno di andare là fuori e vendere, perché le referenze ti arrivano in automatico.  Questo è tutto, grazie David e Priscilla.

Priscilla: Benissimo! Grazie a entrambi.