Usp o proposta di vendita unica

Priscilla: Salve a tutti, bentornati al Podcast ufficiale BNI offerto da NetworkingNow.com, che è il sito leader della rete per podcast scaricabili. Sono Priscilla Rice, e vengo dallo studio di registrazione “Live Ok Recording Studio” di Berkeley, in California, oggi sono al telefono con il fondatore e Presidente di BNI, il dott. Ivan Misner. Ciao Ivan. Come stai, e dove sei oggi?

Ivan: Benissimo, oggi sono nel sud della California ma sto andando a un grande evento qui nella zona di Los Angeles in una delle nostre Region, dove parlerò a un grande evento. È bello partecipare a eventi locali. Per molti di questi podcast, giro in tutto il mondo, ma per questo podcast qui, mi trovo proprio nella mia Region.

Priscilla: Grande! Allora, qual è l’argomento di cui ci parlerai?

Ivan: Parleremo di “Quali sono le prime parole che ti escono dalla bocca?” Devo premettere che quando si parla di networking e l’ho detto spesso, bisogna iniziare facendo domande. Essere un intervistatore. Scoprire l’altra persona. Ma supponiamo che questo tu l’abbia fatto e ottenuto alcune informazioni. Quali sono le prime parole che escono dalla tua bocca a proposito di quello che fai? Questo è ciò di cui parlerò oggi…

Priscilla: Va bene.

Ivan: Quindi quando qualcuno ti chiede “Che cosa fai?” E sei pronto a rispondere, quali sono le prime parole che ti escono dalla bocca? Che cosa hai intenzione di dire? Se le parole non sono pronte a uscire, allora non sei pronto tu. Devi essere preparato, in modo che quello che vuoi dire esca senza intoppi. Quando qualcuno ti chiede cosa fai, assicurati di essere pronto con una risposta concisa ma memorabile. La durata dell’attenzione di un adulto medio è di circa 20 secondi, quindi una risposta prolissa non funzionerà e una risposta noiosa non ti aiuterà.

Devi concentrarti su quella che è chiamata una proposta di vendita unica o USP. Una Proposta di vendita unica è fondamentalmente una mini pubblicità che puoi dare prontamente quando si lavora in rete per rispondere alle persone. Penso che questa sia una sorta di risposta alla vecchia domanda di “Che cosa fai?” E’ come rispondi che diventa davvero, davvero importante. Ecco un esempio. Quando qualcuno ti chiede cosa fai, non rispondere con una blanda dichiarazione generale come “Sono un consulente” o “Io sono un business coach” o qualunque cosa tu faccia. Mezzo mondo può dirlo e in realtà non dice niente a nessuno.

Invece, si potrebbe dire, “Io lavoro con le piccole e medie imprese per aiutarli ad attirare più clienti di quanto potrebbero gestire“. Questa è una frase fantastica: attirare più clienti di quanti potrebbero gestire. È una dichiarazione breve e potente. L’Istituto di riferimento ne ha un’altra su ciò che amo. Adoro l’Unique Selling Proposition dell’Istituto Referral. La loro risposta /dichiarazione è “Aiutiamo le persone a lavorare di meno, a fare di più e a creare relazioni per la vita.” Mi piace molto, in particolare l’ultima frase, “creare relazioni per la vita“.

Entrambe queste affermazioni che ti ho dato, attraggono più clienti di quanto potresti gestire e. aiutiamo le persone a creare relazioni per la vita… portano le persone a  dire: come si fa? Cos’è quello? Come si fa a farlo? …… una Proposta di vendita unica che sai funziona quando, la maggior parte delle volte che la pronunci, la persona con cui stai parlando risponde, “Come funziona?” O “Come fai?” O “Di cosa si tratta”? O “Spiega di più”.

Sai allora che hai ottenuto la loro attenzione. Una Proposta di vendita unica è qualcosa che dovrai adattare al tuo business specifico, ma capirai che è più sbalorditivo che dire alle persone che conosci, che sei un consulente. Indipendentemente dall’uso di 12 o 20 parole, assicurati che la risposta sia rapida e istruttiva. Non può davvero essere forzata…

È qualcosa su cui devi lavorare esercitarti. Quindi oggi do’ dei compiti agli ascoltatori. Ecco i compiti: il tuo obiettivo questa settimana è di creare un USP, una proposta di vendita unica. Può essere un lavoro progressivo. Non deve essere perfetto subito.

… Questa settimana, il tuo compito, se stai ascoltando questo podcast, è quello di creare una Proposta di vendita unica. Questo non solo renderà molto più efficace il mettere in rete eventi, pubblicità e, in particolare, esprimerti in BNI, ma ti permetterà di avere più fiducia nel rispondere a quella domanda, “Che cosa fai”? Di chi cosa ti occupi? “Per gli ascoltatori del podcast, quello che vi chiedo di fare è condividere la tua Proposta di vendita unica con noi qui su questo podcast nei commenti”. Entra nei commenti e scrivi, “Ecco la mia Proposta di vendita unica.” Ti dirò una cosa, ti commenterò se la tua Proposta risulta qualcosa di veramente potente.

Priscilla: Va bene. Sembra divertente. Sto pensando a una Proposta per me.

Ivan: Bene. Quindi hai intenzione di metterlo nei commenti questa settimana?

Priscilla: Ok. Lo farò.

Ivan: Lo cercherò.

Priscilla: Ok, bene. Ho proprio intenzione di provarci.

Ivan: Bene. Risponderò. Prometto.

Priscilla: Okay

Ivan: Per finire, dopo che avete usato la vostra Unique Selling Proposition un po’ di volte, fatemi sapere come ha funzionato. E se l’hai testato e funziona davvero bene, torna indietro e lascia un altro commento e di ‘”Ehi, l’ho provato”. Non ha funzionato “o” E ‘andato bene e poi l’ho cambiato con questo- “Ora questo lo renderebbe veramente potente per gli ascoltatori, se pubblicheranno ciò che stanno per provare e poi pubblicheranno in seguito come ha funzionato e quanti ne hai cambiati perché una Proposta di vendita unica è spesso un lavoro progressivo”. Il fatto di trovare la frase “creare riferimenti per la vita” non è accaduto durante la notte al Referral Institute. C’è voluto molto tempo per ottenerla … il semplice suono di “creare riferimenti per la vita” ha richiesto mesi per essere ridotto a una semplice frase. Quindi se pensi a qualcosa e ti piaccia, ma poi lo modifichi, lascia un altro commento dicendo come lo hai cambiato. Penso che sia una lezione di apprendimento davvero potente per quelli di voi che ascoltano il podcast. Priscilla: Penso che un buon posto per esercitarsi sia durante i vostri 20 o 30 secondi durante la riunione.

Ivan: Sì, intendi le presentazioni di 60 secondi in BNI? Sì, assolutamente. Condividi con i tuoi membri. Ecco il modo ideale: torna al tuo capitolo BNI e dì, “Ho appena ascoltato il podcast BNI”. Sta parlando di una proposta di vendita unica. Ecco la mia, ecco cosa mi è venuto in mente. Vorrei un vostro riscontro. Dovrei stringere? Dovrei modificarlo? Ti piace? Lo odi? Dammi un feedback. “Quindi lanciaglielo e ottenere un feedback”. Sarebbe un ottimo modo per ottenere un rapido feedback per poi postarlo qui sul podcast BNI. Più membri, direttori e partecipanti al programma BNI s’immergono e s’impegnano in questa cultura dell’apprendimento, più riusciremo a farlo.

Priscilla: Va bene.

Ivan: Grazie a Priscilla.

Priscilla: Grazie, Ivan. Bene, è tutto per questa settimana. Vorrei solo ricordare agli ascoltatori che questo podcast vi è offerto da NetworkingNow.com. Grazie mille per l’ascolto. Questa è Priscilla Rice, e speriamo che sarete con noi la prossima settimana per un altro episodio emozionante di The Official BNI Podcast.