Givers & Takers (Coloro Che Danno E Coloro Che Prendono)

Priscilla: ciao a tutti e bentornati ai podcast di Ivan Misner. Sono Priscilla Rice dallo studio di registrazione Live Oak di Berkeley, California. Ciao Ivan, come stai oggi?

Ivan: alla grande, Priscilla, grazie mille. L’argomento di oggi, “Givers and Takers” riguarda la filosofia Givers Gain che consiste nel dare agli altri prima, è uno standard che ciascun membro dovrebbe adottare, colui che dà non dovrebbe aspettarsi un ritorno immediato. Ciò su cui i membri dovrebbero focalizzarsi è che dopo aver dedicato sforzi e tempo sufficienti, la generosità dimostrata sarà restituita, da e attraverso la loro rete di contatti, amici, colleghi, colleghi membri BNI sempre di più e in molti modi diversi.

Ho inserito la filosofia Givers Gain in BNI 35 anni fa perché avevo notato che molti gruppi di networking erano semplicemente troppo mercenari nel loro approccio. Non bisogna usare i membri di una rete anzi, il networking è tutto basato sulla costruzione di relazioni e, uno dei modi migliori per costruire una relazione, è aiutare prima gli altri. Dando, potete guadagnare in tanti modi diversi ma so anche che ci sono molti Takers (squali) nel mondo dunque ho deciso di registrare questo podcast perché ogni tanto capita che qualche membro mi dica: “Ho a che fare con un membro però ho la sensazione che sia in Capitolo solo per prendere e non per dare.” Quindi riconosco che ci sono squali nel mondo, ci sono persone che, o non capiscono il potere della filosofia Givers Gain o che non credono nel concetto.

Tra le persone non allineate alla filosofia Givers Gain e quelle che non ci credono proprio possiamo distinguere due categorie : “Non posso fare” e “Non lo faranno”. Le persone delle prima categoria non sanno come fare e forse non capiscono quanto è importate fare e dare qualcosa, con loro basta insegnare. Le persona della seconda categoria, prendono ciò che serve loro e non hanno intenzione di dare. È importante riconoscerle il prima possibile, perché approfitteranno delle relazioni senza nutrirle. Quindi, il punto qui è che di sicuro c’è bisogno di discernimento e capacità di scelta. A volte, si tratta di valutare le persone della vostra rete, è importante perché Givers Gain non significa essere vittime di chi sa solo prendere. Consentitemi di ripeterlo: Givers Gain non significa essere vittima di chi prende e basta. Il mondo è pieno di persone che danno, così come di squali. Quindi considerate sempre il contesto per valutare in modo appropriato sia per dare liberamente sia per essere Givers con le persone che apprezzano l’approccio della filosofia Givers Gain. Usate il discernimento per coloro che non apprezzano.

Conosco un membro che ha dato mezza dozzina di referenze ad un membro del suo Capitolo nell’arco di 18 mesi ma questo membro non ha mai ricambiato, così il Giver è venuto da me in cerca di consigli. Gli ho suggerito di fare quanto segue: “Invita il membro per un 121 e preparati all’incontro con il maggior numero di dettagli possibile sulla mezza dozzina di referenze che gli hai dato.” (Potrei averlo già menzionato brevemente in un podcast precedente, ma voglio approfondire meglio ora). Gli ho detto: “Vai all’incontro preparato con tutti i dettagli riguardanti le 6 referenze che gli hai offerto invece di ricordargli: “Ehi, ti ho dato sei referenze, tu nessuna”. Inizia con la prima referenza che gli ha passato e chiedigli:” Com’è andata? Hai poi concluso ? È andato tutto come speravi? Ti sei trovato bene con il mio contatto?” Usa domande aperte per capire in che misura la referenza ha funzionato. Gli ho poi consigliato: “Dopo alcuni minuti, rifai le stesse domanda per la referenza n.2 e poi per quella successiva, e così via fino a quando non commenterai tutte le referenze che hai dato a quella persona”. A questo punto devi valutare. E se tutti quei contatti che hai dato non avessero funzionato come previsto? Allora devi chiedere al membro come referenziarlo meglio in futuro perché il problema non è dei contatti. Il problema è la qualità delle referenze che potresti dare. Quindi, prima di dire: “Ehi, fammi delle referenze”. Potresti migliorare la qualità delle tue.

Se invece qualcuna delle referenze fosse andata in porto, allora puoi liberamente dire al membro che sei davvero contento che le referenze che hai dato siano andate a buon fine. Poi fai una pausa, prenditi un momento e digli: Dal momento che qualche mio contatto è stato utile a te, apprezzerei molto se tu potessi fare qualcosa di simile per me. Forse potremmo parlare un pò di come posso aiutarti a referenziarmi. “Dunque spiega bene al membro come può referenziarti, cosa dire alle persone, come indirizzarle a te e addirittura parlagli dei clienti specifici che vorresti avere.”
Questo è stato il consiglio che ho dato a questo professionista. Qualche settimana dopo è tornato da me dicendomi che era stato molto contento di aver seguito il mio consiglio, piuttosto che chiudere i rapporti con quel membro. Mi ha detto che il soggetto in questione si è scusato e ha riconosciuto che la relazione doveva essere a doppio senso e si è adoperato per poterlo referenziare e infine lo ha fatto nel giro di poche settimane procurandogli un’ottima referenza. Quindi questo è ciò che consiglio: parlate loro! Ponete loro le stesse domande che ho appena condiviso con voi. A volte noto che le persone sono così impegnate nella vita, che non pensano all’importanza di considerare la reciprocità nelle relazioni. A volte non sanno come fare, a volte non gli importa. In ogni caso, è necessario valutare e ogni discernimento richiede una diversa strategia di risposta. Se ci sono membri che non sanno come referenziare, è importante mostrargli come farlo. La vostra energia dev’essere indirizzata verso persone allineate con il concetto di reciprocità, quest’ultime potrebbero essere in grado o meno di restituirvi la referenza direttamente, ma osservate bene il loro comportamento prima di assumere l’atteggiamento del Givers vittima.

Più energia avete da dare, più saprete dare e più saprete attuare le regole del discernimento in modo sano. Credo e so di averlo già detto, la filosofia Givers Gain consiste nello spogliarsi del bavaglino di chi mangia e di indossare il grembiule di chi serve gli altri. Si tratta di costruire una relazione aiutando prima le persone. Priscilla? Qualche idea?

Priscilla: penso che tu abbia chiarito il concetto molto bene. Non ho nulla di particolare da aggiungere.

Ivan: bene grazie! Mi piacerebbe che coloro che hanno ascoltato questo podcast inserissero un commento qui al riguardo di referenze date e non ricevute e di eventuali conversazioni che avete avuto con i membri della rete a questo proposito! Pubblicate qui le vostre storie.

Priscilla: Grazie mille per l’ascolto. Questa è Priscilla Rice e non vediamo l’ora di incontrarvi di nuovo per un altro episodio emozionante di The Official BNI Podcast.