venerdì 23 gennaio 2015

Attenzione continua parziale

Le distrazioni sono la principale causa di inefficienza e stress.
Uno dei fenomeni più diffusi in questo periodo storico e quello che noi chiamiamo l'attenzione continua parziale. Significa essenzialmente essere presenti fisicamente ma con la testa da un altra parte.

Fonti principali di distrazione sono:

1) le e-mails
2) le telefonate
3) i social network
4) il telefono cellulare
5) i computer portatili

Questi cinque fattori portano spesso le persone ad essere distratte sul lavoro in genere ma anche a casa. E'fondamentale negli incontri di Networking isolare queste cause di distrazione ed essere presenti. 

Per quanto le persone siano convinte di poter condividere la loro attenzione tra più sorgenti di informazione questo è dimostrato non essere vero. Forse si riesce a sentire ma non ad ascoltare.
Inoltre il processo celebrale che elabora la discussione ed alimenta il "pensiero laterale" che serve ad essere creativi si disattiva del tutto se quando parliamo con un altra persona contemporaneamente leggiamo le e-mails o i post dei social network.

Riguardo alla gestione del tempo risulta anche che non è vero che svolgere questi compiti durante una conversazione ci "porta avanti" con il lavoro: anzi! Spesso indebolisce tutta la catena con il risultato che non stiamo ascoltando realmente l'interlocutore e non stiamo rispondendo in modo soddisfacente alle richieste che arrivano via mail.

Senza considerare le pure questioni di educazione e comportamento: che credibilità pensate di avere se quando qualcuno vi parla fate altro?

Nel Networking in particolare e nelle varie attività in generale è fondamentale concentrarsi su una sola questione per volta isolando accuratamente tutti i dispositivi elettronici in nostro possesso. Non basta silenziare il telefono: va spento.

Non solo: abituando le persone a risposte immediate queste poi vengono pretese mettendoci continuamente sotto pressione e nell'impossibilità di riflettere.

A meno che non lavoriate per il 118 essere sempre reperibili e presenti sulla rete non solo non serve ma lavora contro di voi, annullando la vostra personalità, la vostra credibilità e la vostra opportunità di cogliere le occasione e di essere utili agli altri.

A parer mio
questo è il primissimo passo da affrontare nell'organizzazione della giornata: dedicare ad ogni cosa il giusto momento per priorità decrescenti.

Ricordate il detto che gli occidentali rinunciano alla salute per avere più soldi e poi devono rinunciare ai soldi per riacquistare la salute!


lunedì 19 gennaio 2015

Fare Franchising in Italia: QiQ

La settimana scorsa ho avuto l'opportunità di visitare la Prisma Sviluppo, importante realtà
imprenditoriale, con sede a Torino ed operante a livello Europeo e titolare del brand QiQ Italy.
L'azienda è parte di un gruppo che da oltre 30 anni opera con successo nel mondo editoriale.
Il management negli ultimi anni ha sviluppato con successo business in Italia ed in Europa, in settori diversi ed ad oggi serve quotidianamente oltre 2000 punti vendita.
QIQ – Italian quality è un nuovo brand ideato per rappresentare un ambizioso progetto che nasce con l’obiettivo di diventare, in breve tempo, un punto di riferimento internazionale nel settore del caffè e infusi in capsule e nel medio periodo rappresentare una linea di prodotti di alta qualità.

Il cuore della strategia di sviluppo è dato dall’apertura di Store esclusivi QIQitaly (boutique) aventi una metratura compresa tra 30 ed 80 mq, che presenti su tutto il territorio in aree centrali o di fronte a passaggio, diventeranno nel medio periodo un simbolo importante del made in Italy.
La strategia di sviluppo alla base del brand è studiata con una formula innovativa e vincente: l’affiliato infatti, diventando PARTNER (attraverso la formula giuridica del franchising) non acquisisce solo il diritto ad utilizzare il brand e tutti i prodotti collegati, ma assume un ruolo attivo e centrale all’interno del progetto.
La strategia prevede che ogni partner venga affiancato e formato al fine di diventare in poco tempo un vero e proprio Manager di boutique, in grado non soltanto di gestire la boutique, ma una vera e propria azienda anche con business esterni, un punto di riferimento unico della Direzione Commerciale che avrà l’onere e l’onore di coordinare e sviluppare il territorio a lui affidato in esclusiva.

Il manager di boutique non sarà mai solo: sarà affiancato e supportato dalla direzione commerciale della società e da personale esperto, nella messa in atto di tutte le iniziative necessarie all’acquisizione delle competenze tecniche e commerciali ed al raggiungimento degli obiettivi di sviluppo assegnati.
Chi lavora all’interno del progetto, non rappresenta mai la figura del commesso di un negozio di caffè, come molti propongono oggi sul mercato, ma svolgerà un’attività stimolante rendendo operative diverse strategie organizzate dalla direzione commerciale responsabile del brand QIQ.
L’obiettivo prioritario di Prisma Sviluppo è quello di garantire lo sviluppo del brand e conseguentemente il successo della boutique, che rappresenta il fulcro centrale della strategia di sviluppo dell’intero progetto. I progetti di allestimento delle boutique sono stati studiati in modo che queste risultino facilmente riconoscibili ed identificabili.
L’immagine delle boutiques sarà univoca in tutta Europa; quindi un unico arredo, gli stessi colori e soprattutto gli stessi messaggi. In questo modo, il brand potrà in poco tempo essere identificato come brand di successo e di elevato standard qualitativo. Ogni boutique avrà assegnata in esclusiva un’area territoriale di competenza, composta da almeno 150.000 abitanti, con un obiettivo di fatturato/clientela.
I costi per aprire una boutique con esclusiva, comprensivi di arredamento e merce, variano in funzione della dimensione del punto vendita. L’investimento previsto è pari a circa 20/25 mila euro.
Sentiamo alcune considerazione direttamente dal Presidente.
Presidente, strutturare un franchising in Italia è una scelta impegnativa. Cosa vi ha portato a questa scelta?
Il franchising è l’unico strumento giuridico che consenta ad una realtà imprenditoriale come la nostra di condividere gli importanti investimenti effettuati negli ultimi anni, offrendo certezze ai nostri partner e avendo garanzie a tutela del progetto QIQ.
Un strumento giuridico che ci consente di creare un organizzazione di persone dotate di spirito imprenditoriale ed altamente motivate.
Quale sono secondo Lei i benefici per un imprenditore del scegliere il franchising come modello di business?
Il franchising in generale offre la possibilità di operare potendo contare sul supporto di un organizzazione che mira a valorizzare il brand su scala nazionale e non solo regionale.
Il nostro modello di franchising è però diverso dal solito ed offre molto di più.
Infatti, noi consideriamo i nostri partner non dei semplici punti vendita che vendono i nostri prodotti, ma una vera e propria direzione commerciale di area con esclusività territoriale, responsabile della distribuzione e della promozione del brand QIQ.
La nostra società, non solo non chiede royalty ai nostri partner, ma collabora attivamente sia sotto il profilo organizzativo sia economico al raggiungimento degli obiettivi del punto vendita.
QiQ significa Qualità Italiana Quotidiana. Ci spiega la vostra Mission?
Creare valore attraverso la fornitura di beni e servizi rappresentativi del Made in Italy di alta qualità per la massima soddisfazione del cliente. Diventare la più grande struttura italiana specializzata nel settore, per capillarità e ampiezza di catalogo. Distribuire in Italia e nel Mondo il brand QIQ come brand rappresentativo della alta qualità italiana. Gli obiettivi prevedono a brand affermato l’inserimento a catalogo anche di altri prodotti.
Quali sono i progetti di sviluppo di QiQ nei prossimi 12 mesi?
Aprire 30 boutique in Italia ed 5 in differenti paesi esteri.
Avete scelto il Caffè come prodotto iniziale di riferimento. Come è possibile creare un Brand con un prodotto così comune?
QIQ ITALIAN QUALITY non è una semplice azienda di caffè, ma un organizzazione che collabora con importanti aziende del settore e tecnici esperti con l’obiettivo di creare un catalogo prodotti di alta qualità in grado di soddisfare il cliente più esigente .   Tutti i prodotti QIQ non sono venduti attraverso la grande distribuzione in quanto l’obiettivo è quello di garantire ai propri clienti consulenza, qualità e freschezza.
La rete di distruzione è costituita da punti esclusivi (Boutique o QIQ point) dotati di personale formato e disponibile, che attraverso la degustazione gratuita guiderà il cliente nella scelta del prodotto più adatto.
Come avete declinato i valore di QiQ nel prodotto, nel Caffè?
L’unicità dei prodotti QIQ è il risultato un’accurata attività di selezione dei fornitori, di analisi delle materie prime che compongono i prodotti e dell’individuazione dei migliori ed innovativi sistemi di lavorazione delle stesse nel rispetto di elevati standard qualitativi.
Il nostro catalogo risulta essere tra i più ampi non soltanto per le tipologie di caffè e bevande che trattiamo, ma anche perché diamo la possibilità ai clienti di utilizzare il prodotto QIQ senza dover cambiare macchina. Esso è infatti utilizzabile nei formati ESE44, LAVAZZA e NESPRESSO.
Quali sono le opportunità disponibili ad oggi per gli imprenditori?
Stiamo definendo le aree commerciali e distributive. Collaborare con QIQ per un imprenditore, significa entrare a far parte di un grande progetto acquisendo la titolarità di un area per quanto riguarda la distribuzione e la commercializzazione del brand.
L’investimento da effettuate in qualità di imprenditori, soprattutto rapportato ad altre alternative ed alle potenzialità di questo mercato, rende questa soluzione estremamente interessante e con un rischio decisamente contenuto
Puoi spiegarci brevemente quanto è robusto il Business Plan dei punti vendita affiliati e qual'è il modello di business che chiedete loro di adottare?
I nostri punti vendita saranno i responsabili di un area di almeno 150.000 abitanti.
Essi opereranno attraverso sia la vendita passiva (boutique) sia attraverso la vendita attiva ed organizzata all’esterno, promuovendo sul territorio il prodotto, attraverso l’ausilio di commerciali esterni che verranno formati da noi.
Il business plan prevede margini importanti considerando di conquistare una media di 1 cliente al giorno nei primi 3/5 anni.


domenica 18 gennaio 2015

One to one con tutti: un errore per la teoria dell'informazione

Tra le mie più grandi passioni c'è la Fisica e nella fisica l'Entropia è il tema che preferisco. L'entropia è alla base di tutto: termodinamica (macchine, calore), teoria dell'informazione, evoluzione biologica, processi dei sistemi complessi e delle reti. Appunto. Quale le reti di Networking.

In BNI si suggerisce di creare salde relazioni con tutti i membri dello stesso gruppo. Lo strumento principe per fare questo è il One to One: un colloquio tra due imprenditori durante il quale si snocciola reciprocamente il profilo GAINS cioè:

Goal (Obiettivi)
Accomplishments (Realizzazioni)
Interests (Interessi)
Networks (Sfere di contatti frequentate)
Skills (Abilità)

In BNI si ritiene che condividere queste informazioni sia il primo passo per stabilire una solida relazione interpersonale.

Bene. Il punto è che spesso viene suggerito di effettuare One to One con tutti i membri del gruppo in modo da stabilire forti relazioni con tutti gli altri.

Dalle ricerche che ho fatto sulle dinamiche delle reti (non solo di persone) e sull'entropia risulterebbe invece che non sia il modo più conveniente di procedere, anzi potrebbe essere controproducente.

Non posso procedere in questo contesto ad un'analisi matematica della questione. Procederò pertanto con un analogia.

Pensiamo per un istante ad un'altra rete: quella stradale. La rete stradale collega diverse città grandi, media, piccole e piccolissime. Possiamo immaginare per un attimo che ogni città corrisponda ad una persona e che la dimensione della città corrisponda alla sua influenza e benessere economico (in termini imprenditoriali). Le strade sono allora le relazioni tra le persone.

Adesso pensiamo ad una saldissima relazione imprenditoriale tra due imprenditori molto forti.
E' come un'autostrada che collega Torino e Milano. Il One to One approfondisce la relazione e crea, per così dire, la quarta corsia favorendo lo scambio di informazioni che è alla base del Networking.
Andiamo avanti ed immaginiamo che il gruppo delle grandi città sia un po' più grande: Genova, Venezia, Savona. La rete autostradale le collega anche se non tutte direttamente.

Inoltre ogni grande città è collegata a piccoli centri da strade secondarie (relazioni meno salde, meno scambio di informazioni)  che fondamentalmente rappresentano il collegamento meno biunivoco tra una grande networker ed uno più piccolo.

Se adesso noi creassimo delle autostrade per collegare ogni piccolo centro ad ognuno degli altri otterremo una rete stradale ultra complessa con incroci paurosi di grandi arterie che paralizzerebbero il traffico. Sarebbe come creare solamente autostrade. Senza contare che la maggior parte di esse sarebbe priva di traffico e talmente piena di ingressi ed uscite che il traffico che percorre quelle veramente importanti si troverebbe bloccato. Inoltre le amministrazioni pubbliche non sarebbero probabilmente più in grado di gestire la rete.

Questo è esattamente quello che succederebbe se si tentasse in un gruppo di networking di stabilire salde relazioni con tutti gli altri membri del gruppo.

Cosa fare allora? Suddividere i contatti per priorità ed interesse e stabilire salde relazioni con quelli più importanti (autostrade) e relazioni di intensità decrescente con gli altri. La termodinamica ci dice che dovremmo stabilire salde relazioni con il 25% del gruppo. In particolare con il 25% che trascina e che produce affari posto che noi in primis facciamo già parte di quel 25%: altrimenti sarebbe come collegare Agliè (dove vivo io, 2600 persone) con Roma con un autostrada diretta a 4 corsie.

Gruppi così costituiti sarebbero stabili perché sarebbe massimo il numero di microstati possibili (entropia massima, massima incertezza sulla configurazione del gruppo = equilibrio). Un gruppo in cui tutte le relazioni fossero sullo stesso piano da tutti verso tutti non solo è utopico (entropia minima=massimo disequilibrio e tendenza a variare) ma, a grande sorpresa di noi tutti che ragioniamo con il senso comune, sarebbe instabile, inefficiente e non funzionerebbe!

Se riceverò commenti di interesse su questi argomenti approfondirò in post successivi la matematica delle dinamiche di gruppo sempre con analogie a tutti comprensibili.

Quindi, buoni One to One a tutti voi, ma solo con i vostri partner migliori!

sabato 17 gennaio 2015

L'importanza degli Ospiti nel Networking

Qualche giorno fa ho incontrato Franco Marmello, formatore e titolare della "Bottega del Cambiamento", ad un incontro di Networking. Scambiando due parole mi ha raccontato alcune storie relative al suo business e ho capito che le occasioni lavorative che gli si sono presentate scaturiscono anche dagli Ospiti che sono stati invitati nel suo gruppo di Networking. L'ho intervistato.

Nel testo troverete alcuni nomi come Forcello e Brooklyn: non sono altro che nomi di gruppi di networking all'interno dell'organizzazione BNI. Vedremo come Franco ha "rivitalizzato" un cliente inattivo invitandolo al suo gruppo di Networking.

Caro Franco, nell'incontro dell'altro giorno mi hai raccontato una storia interessante riguardo agli ospiti negli incontri di networking riservati come quelli BNI.
Ce ne puoi parlare?

Certamente Dario.
Io penso che più gente sente parlare di BNI dal vivo (in una riunione di capitolo per esempio) più la nostra Organizzazione ha modo di farsi conoscere nella giusta maniera.
Il massimo è invitare al Capitolo attività ancora mancanti, allo scopo di puntare a coprire i vuoti di settore rilevati.
Ma in mancanza dell'ospite mirato, possiamo invitare qualcuno (un Opinion Leader nel mio caso) che possa parlare bene di noi.
Il motto delle PR è: far bene e farlo sapere...

Sto parlando, in questo caso, di un'importante Associazione Piemontese del settore commercio, Cliente della mia Bottega da molti anni.
Non stavo più lavorando per loro (come formatore) da qualche tempo e allora ho pensato -non avendo ospiti quella settimana li- di invitare al Norman (Capitolo Forcello) il Responsabile della Formazione dell'Associazione.
Il mio interlocutore è venuto, mi ha fatto i complimenti (di solito facciamo bella figura) e dopo poche settimane mi ha affidato un nuovo lavoro.
Se non lo avessi invitato...

Così è successo con i Fratelli Giambartino che non ho bisogno di presentarti.
A una serata dedicata agli ospiti (sempre Capitolo Forcello) ho invitato i miei commercialisti Filippo e Luca, pur avendo già in capitolo un commercialista.
Così è nato il Brooklyn....

Potrei andare avanti ancora, ma ci sarà occasione quando vorrai.
Anche in Capitolo.

Che cosa ha distinto il tuo atteggiamento verso l'ospite rispetto a quello degli altri del gruppo?

I miei ospiti nel Forcello sono sempre stati trattati benissimo.
Tuttavia l'invito a me (da parte dei Dirigenti) è sempre stato quello di concentrarmi negli inviti ad attività mancanti in Capitolo.
Giusto, ma...

Che insegnamento possiamo trarre da questa esperienza?

Che, come dicono a Bergamo, "putost che nen, putost"
Ad Harvard la chiamano MAAN miglior alternativa all'accordo negoziale.
Castaneda la chiama l'agguato.
De Bono lo chiama pensiero laterale

Franco. ultimamente mi sto dedicando molto a sensibilizzare le persone all'importanza della Misison. Qual'è la tua Mission?

La mia mission da sempre è quella di spiegare alla gente che cambiare vuol dire progredire (www.bottegadelcambiamento.it).
E il pubblico di BNI è per me una grande occasione da non perdere.

In ultimo, ma non ultimo (sempre mission), l'occasione unica di potermi attorniare in modo scientifico di un Gruppo di Lavoro, per la serie l'unione fa la forza.
Come dice Napoleon Hill in Think and grow rich, potersi confrontare ogni giorno con una qualificata master mind.

Vuoi dare un consiglio agli imprenditori che fanno networking?
   
E' lo stesso consiglio che do a me stesso.
In coro si canta meglio (i solisti si uniscono in questo caso) e come diceva Pappagone in Canzonissima (Peppino De Filippo): Stiamo vincoli e non sparpagliati.

sabato 10 gennaio 2015

Il successo di Mikhal Heffer riparte dalla Mission

Mikhal Heffer ed il nuovo Brand
Mikhal Heffer è la fondatrice e CEO della Lichi Translations, azienda di traduzioni ed interpretariato, con sede a Beer Yaakov in Israele.
Ho conosciuto Mikhal, che è una regina del networking, nel contesto del GPT Global Power Team, un gruppo non ufficiale di BNI che raggruppa imprenditori di tutte le nazioni e li connette ogni 15 giorni con riunioni online per scambiare business a livello internazionale.
Ho avuto la fortuna di conoscerla in tale contesto nel quale, nella veste di Presidente, faceva trottare 30 imprenditori di tutto il mondo attraverso fusi orari e sonno coordinandoli in una videoconferenza mondiale in modo impeccabile.
Mihkal ha sviluppato Lichi e l'ha trasformata in una grande azienda di traduzioni ed interpretariato con particolare target, inizialmente, verso i paesi e le lingue asiatiche.

L'altra sera ho ricevuto una lettera che mi ha particolarmente colpito perché era in piena sintonia con quanto ho pubblicato qualche giorno fa sull'importanza di avere una Mission.

Ho posto a Mikhal alcune domande per capire le chiavi del successo straordinario che sta ottenendo.

Allora Mikhal cosa sta succedendo nella tua azienda?

Il 2015 sarà un anno di cambiamento.
Lichi sta cambiando la sua immagine. Dopo un anno di lavoro intenso, sono felice ed orgogliosa di presentare il nuovo look di Lichi Translations con un nuovo logo ed un nuovo sito. Una sessione di trucco estremo!

Facciamo un viaggio indietro nel 2005. Ho deciso che il mio business meritasse un nome, non solamente "Mikhal Heffer".  Il "Lichi" asiatico mi attirava, perché a quei tempi, lavoravamo primariamente per il mercato asiatico in particolare quello Cinese e Giapponese.

Quando mio marito Ronnie, che è un disegnatore grafico ed un professionista pubblicitario, ha iniziato a lavorare sul nuovo logo, il look che abbiamo scelto, abbastanza naturalmente, era Asiatico, con un design derivato dalla scrittura verticale cinese familiare a tutti.

E quindi cos'è successo? 

Andiamo veloci e saltiamo qualche anno: Le attività della Lichi si sono espanse che quasi non le riconosci, sempre più lingue sono state inserite nel nostro catalogo. Di colpo non eravamo più una piccola azienda focalizzata solamente sull'Asia ma un'azienda di certe dimensioni con una vasta base internazionale di clienti.
La nostra immagine doveva riflettere tutto questo in qualche modo.

Il tempo è arrivato di fare qualche cambiamento: si chiama re-branding.

Mikhal, è una questione puramente di immagine grafica?

Tutti coloro che sanno qualcosa di branding sanno che il Brand deve riflettere la Mission ed i valori aziendali.
E quindi le persone sagge della Lichi si sono sedute per sette giorni e sette notti per pesare tutte le possibilità e sono giunte alla conclusione che noi, alla Lichi, quello che effettivamente facciamo è di creare connessioni [deformazione del networker NdR].

Mettiamo in connessione differenti linguaggi, differenti culture, persone ed aziende. Creando queste connessioni aiutiamo i nostri clienti a fare business in posti poco famigliari e in lingue che non parlano. [mission NdR]

E' la Mission che ha dato a Lichi Translation il nuovo logo, progettato una volta ancora da mio marito Ronnie (beh, è il più economico sul mercato), che rappresenta una connessione tra due punti.

Durante tutto il processo di Branding ci siamo impegnati a conservare il design semplice, pulito e forse anche minimalista. Volevamo creare un'atmosfera amichevole, informale e piacevole. Gli elementi grafici principali consistono in punti rossi connessi da una linea. Questo appare anche sulla mappa del mondo che abbiamo utilizzato per enfatizzare la natura internazionale della nostra azienda.

Questo è l'approccio che abbiamo usato anche per il nostro sito www.lichitranslations.com

Tutto semplice quindi?

Non è stato facile. Caratterizzazione, design grafico, scrittura dei contenuti e finalmente la programmazione vera e propria eseguita da due aziende, una in India e l'altra in Israele.

Programmi per il futuro?

Lichi Translations si impegnerà per espandere le operazioni internazionali e una delle ragioni che ci ha portati al cambiamento era la necessità di un sito di alta qualità, progettato professionalmente e realizzato in Inglese che riflettesse al suo limite le nostre capacità internazionali.
Al sito inglese è stato dato un dominio separato (.com) ed è indirizzato direttamente alla comunità internazionale che è già una parte importance del nostro pacchetto clienti.

Alla Vigilia del 2015 [intervista di Dicembre NdR] mi sento molto orgogliosa e soddisfatta del nuovo look.
Sono eccitata come quelle famiglie in una
nuova casa!