I “Gains”

Frank Felker: Buongiorno a tutti e benvenuti al Podcast ufficiali di BNI. Sono Frank Felker in diretta da Washington DC e sono collegato con Ivan Misner, fondatore di BNI, con noi direttamente dalla California. Ti sei ripreso dal viaggio in Europa, Ivan?

Dr. Ivan Misner: Buongiorno! Fortunatamente il jet lag non mi stanca molto.

Frank: Bene! Volevo farti alcune domande riguardo alla mia partecipazione, relativamente nuova, a BNI. In particolare, sono curioso di sentire da te cosa sono i “Profili GAINS”. Puoi parlarmene?

Ivan: I “Profili GAINS” sono anche conosciuti come “Scambi GAINS”. É un grandissimo strumento per i membri BNI. L’origine viene dal libro “Business by Referral” che é stato scritto da me e Robert Davis. Questi sono stati pensati specificatamente per le persone che vogliono conoscersi un po’ meglio, non necessariamente all’interno del contesto BNI.

Comunque, sono diventati uno strumento molto usato in BNI, specialmente nei one to one (che una volta erano chiamati one on one, ma poi ci siamo resi conto che questa espressione veniva interpretata in modo molto diverso da luogo a luogo, e quindi abbiamo optato per one TO one). Ora si conosce come “1 2 1” o “1 to 1”. Ed é veramente l’occasione per conoscere meglio altri membri BNI, per passare loro referenze.

Quindi, una cosa che raccomando se stai per fare un one to one, é di fare lo “Scambio GAINS”, perché é un gran bel modo per conoscere meglio l’altra persona. É probabilmente il modo più usato in BNI.

Una delle prime volte che abbiamo iniziato a usare questo metodo nei one to one, fu proprio prima che il libro “Business by Referral” uscisse. Stavo verificando come lo “Scambio GAINS” avrebbe potuto funzionare nei capitoli. Sono andato in un capitolo e ho chiesto di utilizzare questo modulo.

Una coppia di membri ha puntato e piedi e si é rifiutata di farlo. Dovevano solo sedersi e parlarsi, ma non volevano proprio. Alla fine li abbiamo convinti. La cosa interessante é che non avevano nulla in comune. Non si erano mai parlati negli ultimi sei mesi in cui entrambi erano stati membri, non perché non si piacessero, ma perché pensavano di non avere nulla in comune. Mentre stavano riempiendo le varie sezioni, scoprirono di essere entrambi allenatori di calcio delle squadre dei propri figli. Quello che si compila é un formulario che in cui si deve indicare una risposta per ogni lettera dell’acronimo “GAINS”, che indica obiettivi, risultati, interessi, network e capacità. Bisogna rispondere per ogni campo.

Frank: Grandioso! E nessuno sapeva dell’altro?

Ivan: No!(conversazione di poca importanza sul significato  di “soccer”) E boom! Iniziarono una conversazione al riguardo.

Erano entrambi tanto entusiasti della cosa che iniziarono a pianificare strategie per le squadre di calcio dei loro figli. Iniziarono anche ad andare alle partite di calcio l’uno dell’altro, per darsi idee e aiuti a vicenda.  Indovina? Hanno iniziato a passarsi referenze. Hanno iniziato a fare business e tutto iniziò dal fatto che entrambi erano allenatori di calcio. Considerazioni di poca importanza).

Le persone fanno business con le persone con cui hanno delle relazioni. Non importa su cosa esse si basino. Possono essere basate sulla conoscenza reciproca grazie al contesto del calcio, del vicinato o qualsiasi altra cosa. Ma se c’é una relazione di qualche tipo, allora si farà business.

Frank: Ho capito che avere interessi in comune rende più facile tessere relazioni.

Ivan: Esatto! L’interesse comune é il meccanismo per lo sviluppo della loro relazione.

Vediamo le sezioni. Nella sezione “obiettivi”, puoi mettere i tuoi obiettivi finanziari, di business, formativi o personali che vuoi raggiungere. Ciò che è importante per te. Possono essere problemi che vuoi risolvere o decisioni che hai bisogno di prendere, sia immediatamente sia in futuro. Scriverli chiarisce gli obiettivi che hanno nella vita. Molte persone trovano difficile scrivere dei propri risultati perché devono parlare di se stessi.

Questo ti dà la possibilità di dare uno sguardo nella vita di un’altra persona, in termini di conoscenza di cosa ha raggiunto, quali progetti ha completato. I traguardi possono riguardare sia la vita da studente sia da impiegato, membro della comunità ecc e possono includere ogni riconoscimento che hanno ricevuto.

Gli interessi sono le cose che ti piacciono e le cose di cui ti piace parlare. Ascoltare musica, collezionare cose o cosa ti piace fare nel tempo libero. E ciò è quello che va indicato nella sezione interessi.

Network significa i gruppi (formali e informali), organizzazioni, istituzioni e connessioni che hai nella comunità. Questo è facile.

Le abilità sono i talenti, le capacità, risorse, e cose del genere.

Alcune di queste sezioni, sforano nelle altre categorie ma é ok. Non devono essere separate e distinte. La cosa importante é aprirsi un po’, e iniziare a condividere i propri interessi, perché una volta che si comincia, la relazione ha inizio.

Frank: Non c’é niente che le persone amano di più che parlare di loro stesse. Se poni alcune domande su questi argomenti, le persone continueranno a condividere con te queste informazioni. Non ho ancora usato questi GAINS, ma lo farò. Sembrano davvero mezzi potenti.

Sono spesso interessato quando un membro del mio gruppo di BNI fa i suoi 10 minuti di presentazione, e nell’introduzione iniziale vengono fuori cose personali di cui non sapevo nulla. Sono spesso sorpreso dei traguardi che alcune di queste persone hanno raggiunto nella propria vita.

Ivan: Verissimo! É sorprendente come alcune volte le persone che sono sedute vicino a te hanno raggiunto traguardi importanti nelle loro vite e tu non lo sai finché questo tipo di cose non viene fuori. Ti fa avere molto rispetto per le altre persone. Ricordo una volta quando stavo lavorando con qualcuno, e dopo molto tempo ho scoperto che era laureato all’università di West Point (un’importante accademia militare statunitense). Non ne avevo idea e fu veramente interessante scoprirlo.

Frank: Che risultato laurearsi proprio lì! Il tempo sta finendo, vuoi lasciarci con qualche ultima perla di saggezza?

Ivan: Se stai per fare un one to one, assicurati di avere il tempo di scrivere i GAINS. Assicurati che l’altra persona lo faccia e fallo anche tu (ripetizione e promozione del libro Business by Referral). Poi commenta e raccontami la tua esperienza!

Frank: Appezzo che mi hai dedicato tempo per condividere quest’argomento con me e con chi sta ascoltando. Non ne sapevo molto dei GAINS, e ora li userò di sicuro. Grazie Ivan!