Uno strumento per centinaia di Referenze

Priscilla: ciao a tutti, sono Priscilla Rice dallo studio di registrazione Live Oak di Berkeley ,California. Sono con il fondatore di BNI, il dott. Ivan Misner. Ciao Ivan, come stai oggi?

Ivan: sto bene, grazie. Oggi c’è un mio amico qui con noi, si chiama Tim Roberts. Tim è il direttore esecutivo di BNI New Hampshire, Florida Centrale e Florida Nord-est, Tim supervisiona oltre 100 capitoli e oltre 2400 Membri. Tim è in BNI da 19 anni e ha ricoperto tutti i ruoli, membro, leader nel CdG, ambassador, amministratore delegato, direttore esecutivo ed è stato direttore nazionale per BNI USA. Tim, benvenuto!

Tim: grazie, mi fa piacere esserci.

Ivan: é un vero piacere averti qui. Oggi ci parlerai di un argomento che personalmente adoro: “Un solo strumento per centinaia di referenze”, a te la parola.

Tim: sì, lo strumento straordinario che, come sapete, precede qualsiasi tecnologia e che oggi è ancora molto comodo avere è l’agenda per i nostri appuntamenti. Consiglio e ho consigliato a molti Membri di fare tanti One-to-One e ho indicato come farli in modo corretto. Una delle prime cose che ho imparato quando ero membro, era che dovevo farne molti. Volevo fare un 121 al giorno! Cercavo di farne cinque a settimana. E sapete, molti membri mi guardavano come se fossi pazzo!

Ivan: (Ridacchiando) Sei bestiale! È incredibile.

Tim: ogni volta che faccio formazione, lo ripeto sempre che c’è uno strumento che voi tutti avete e scommetto che probabilmente non state utilizzando appieno. Così chiedo al pubblico che ho davanti quale sia quello strumento. Molti rispondono: “I moduli!” ma io rispondo di no e rispondo dicendo loro che quello strumento che tutti abbiamo è l’agenda. Tutti allora comprendono che l’agenda serve per fissare gli appuntamenti e il commento numero uno è sempre: “Ah si, l’agenda per segnarsi e organizzare i One-to-One!”, il che è vero. Ma ancora una volta rispondo di no, perché lo strumento non è programmare i 121 ma consiste nel cogliere l’opportunità che già esiste. Penso che una delle sfide che i nostri Membri affrontano in BNI sia l’ansia di trovare referenze per gli altri Membri, giusto? Bisogna creare queste opportunità, bisogna andare a cercare queste opportunità. E la verità è che avete già queste opportunità ogni giorno, semplicemente non siete ben preparati a vederle e non prepariamo l’altro Membro con cui facciamo il One-to-one a vederle.

Quindi quello che io farei è di aprire la mia agenda, elencherei e descriverei al Membro che ho davanti, tutte le persone che incontrerò nei prossimi giorni e settimane. Per esempio, se vendo assicurazioni per la vita e ho diversi appuntamenti incontrerò: una coppia di sposi e la incontrerò a casa loro, incontrerò un certo imprenditore e lo incontrerò nel suo ufficio, incontrerò questa coppia estroversa e la incontrerò in quel determinato ristorante. In sintesi descriverei chi incontro e dove lo incontro. E per ognuno dei miei appuntamenti, chiederei al membro: “Dimmi in quella situazione precisa con quei tipi di clienti come e se queste persone potrebbero diventare una buona referenza per te!! Dimmi come posso inserirti nelle mie conversazioni e cosa gli dico di te!” Inoltre durante i miei appuntamenti prenderei appunti. Quindi, quando incontro un cliente, ho sempre in mente cose che sto cercando, ascolto e vedo se posso referenziare qualche Membro; questo anche perché ho fatto tanti One-to-One e prima dei miei appuntamento sono andato a rileggermi i miei appunti presi durante quei One-to-one, dunque ero preparato per questa opportunità, l’opportunità di referenziare un membro! Se fate due calcoli, le percentuali di poter referenziare si moltiplicano se ragionate in questo modo.

Ivan: un metodo matematicamente infallibile!

Tim: si, ripetuto ogni settimana e la cosa migliore è che, una volta che ho iniziato a farlo per i membri, ossia a dire dove andavo e con chi avevo appuntamento, loro hanno iniziato subito a fare lo stesso e io sapevo che avevo delle opportunità di essere referenziato se sapevo dove stava andando il mio collega e con chi si stava incontrando allora bastava prepararlo per quella precisa situazione, per quei precisi appuntamenti e dirli cosa dove dire di me! Attenzione, non necessariamente gli appuntamenti sono con dei clienti, giusto? Potrebbe anche essere che state andando a una festa di famiglia o a cena con gli amici, tutti noi incontriamo persone che possono diventare referenze per i nostri colleghi di Capitolo, basta prepararsi.

Ivan: è eccezionale saper fare dei One-to-One così con i Membri, penso che sia incredibilmente importante fare i One-to-one. Abbiamo dati concreti sugli incontri tra Membri. Ascoltate o riascoltate il podcast numero 570, parla di un sondaggio universitario che è stato fatto in Europa che ha mostrato abbastanza chiaramente, che i membri che hanno fatto quattro One-to-One al mese, ricevono il doppio delle referenze. Quindi ci sono dati che dimostrano ciò di cui stai parlando, Tim!

Tim: sì, si tratta solo di prepararsi per le opportunità. E le presentazioni settimanali sono altrettanto importanti. Sapete, formare le persone non è facilissimo perché anche a me mi ci è voluto un po’ per capire come funziona BNI, racconto spesso una storia e tu Ivan la conosci perché hai letto la mia biografia. Pensate che io non volevo rinnovare l’iscrizione dopo il primo anno perché non ne ho ricavato un granché e sapete perché? Perché stavo facendo tante cose ma nel modo sbagliato. Ma fortunatamente mio padre aveva acquistato il franchising e andarsene non era un’opzione. E ciò mi ha costretto a imparare, e ho iniziato a fare i One-to-one in modo diverso; dovrei raccontarvi la lunga storia che c’è dietro ma per ora vi dico che fare i One-to one in modo diverso mi ha aperto gli occhi su qual è un elemento fondamentale in BNI, si tratta davvero e ancora una volta, di trovare referenze. E non dipenderà dalla creazione di nuove opportunità ma solo dall’essere meglio preparati per le opportunità che già esistono, il che toglie molta pressione.
E poi ho capito che l’esercizio attiva e mette in moto il sistema in modo chiaro e automatico. E poi la matematica ha dato i suo risultati, organizzavo One-to-One ogni giorno durante la pausa pranzo. Anni fa avevo parlato, durante una convention nazionale, con Keith Ferrazzi sulla teoria del non mangiare mai da soli a pranzo ed è quello che ho fatto. Il mio Capitolo all’epoca aveva 26 o 27 membri e desideravo incontrarli tutti ogni mese per moltiplicare le opportunità!

Ivan: permettimi di farti una domanda. Oltre al modulo G.A.I.N.S. come fai il tuoi One-to-One? Esistono dei sistemi, dei moduli diversi?

Tim: tutti usiamo anche altri moduli oltre al G.A.I.N.S che forniamo nelle nostre Region, come il modulo Biografia per la costruzione di relazioni, per capire veramente quali sono gli interessi e le passioni dei membri. Usiamo il modulo Ultimi 10 clienti e altri ma alla base di tutto bisogna costruire la fiducia già dal primo One-to-One.

Ivan: concordo.

Tim: inoltre ho capito che con la ripetizione, ogni One-to-One diventa sempre più efficace. Non serve rivedere la vostra scheda Biografica ogni volta; ma possiamo chiederci direttamente, “Dove vuoi andare? Chi incontri? ” Vorrei cercare di avere un impatto. Questo è il nostro tema per la nostra Region quest’anno, l’abbiamo rubato da una conferenza mentre ero direttore nazionale, The Impact of One. Avere impatto, quindi voler incontrare i Membri e dar loro queste opportunità. E se non funziona subito, io continuerei a farlo finché non trovo qualcosa per ognuno di voi.

Ivan: wow!

Tim: sì, abbiamo un’altra regola in BNI, quella della cosiddetta Regola D’Ora, ossia trattare i Membri come LORO vogliono, capendo veramente quali sono i loro desideri, quali sono i loro interessi al fine di avere un impatto giusto per loro.

Ivan: sì, è proprio così. Io e Dawn Lyons abbiamo scritto in un libro intitolato Room Full of Referrals, in cui parliamo del concetto della Regola d’Oro: trattate le persone nel modo in cui vogliono essere trattate. Questo è davvero importante per le referenze, non ci sono dubbi.

Tim: si e credo che lo sia per le relazioni in generale, penso che possiamo davvero iniziare a pensare a ciò che pensano gli altri, è davvero importante, specialmente ora, nel mondo di oggi, ci vuole molta pazienza con tutto ciò che accade, ognuno ha posizioni diverse, e bisogna cerca di capire le situazioni delle altre persone, le esigenze dei nostri membri al fine di avere un impatto adeguato.

Ivan: già, hai altro da aggiungere su questo argomento, Tim?

Tim: vorrei solo dire ai Membri che se siamo qui per generare referenze, bisogna essere proattivi per trovare le giuste referenze perché se non proviamo in modo proattivo a trarre vantaggio, ci stiamo davvero affidando alla fortuna. E se vogliamo avere successo, non possiamo davvero fare affidamento sulla fortuna. E questa è la cosa che bisogna cercare di cambiare.

Ivan: penso che sia importante approfondire questo argomento con la giusta mentalità nel senso che tutto ciò non lo state facendo per BNI, lo state facendo per voi stessi, per le vostre referenze, perché aiutate altre persone dando loro referenze , utilizzando BNI come veicolo per aiutare a raggiungere e sviluppare referenze e aumentare il volume d’affari

Tim: giusto.

Ivan: bene, Tim, grazie mille per essere stato ospiti di questo podcast BNI. Tim, correggimi se sbaglio, siete la Region numero uno o numero due degli Stati Uniti . È esatto? Da due anni?

Tim: proprio così, siamo ancora al primo posto.

Ivan: quindi ascoltate quello che vi sta dicendo quest’uomo. È nella prima Region degli Stati Uniti, una delle migliori Region al mondo, dunque elargisce ottimi consigli. Tim, grazie. Adesso tocca a te, Priscilla.

Priscilla: é stato super interessante! Bene, è tutto per questa settimana. Lo sponsor di questo podcast è Ivan’s Inner Circle.

Date un’occhiata ai fantastici contenuti disponibili su www.IvansInnerCircle.com. Troverete una grande varietà di argomenti interessanti, serve per farvi conoscere e anche per partecipare. Grazie mille per l’ascolto. Questa è Priscilla Rice, non vediamo l’ora di riavervi con noi la prossima settimana per un altro emozionante podcast BNI.